La figura opera a livello decisionale medio/alto nell’ambito del management aziendale, o affiancando lo stesso quale figura consulenziale, e prevede la conoscenza generale delle tecniche legate al commercio internazionale e la capacità di gestire in termini di problem solving e pianificazione le attività sui mercati esteri, indipendentemente dal settore merceologico.
L’ottima conoscenza della lingua inglese è prerequisito per il ruolo.
Ambito di riferimento
Ha la supervisione delle attività internazionali dell’azienda, sia di carattere commerciale che di presenza con strutture stabili su mercati esteri, coordinando le attività dell’ufficio export, ufficio import e delle strutture commerciali, produttive o distributive localizzate all’estero. Può risiedere all’estero.
Collocazione organizzativa
Può operare a livello dirigenziale/quadro in azienda oppure da consulente strategico esterno ai quadri aziendali. In entrambi i casi deve essere dotato di autonomia decisionale e può avere il controllo e la gestione o il coordinamento del personale che si occupa di export, import, produzione all’estero. Fa riferimento al Direttore Generale o al Direttore Commerciale dell’azienda.
Referenziazioni
Livello EQF: 6
- Classificazione Internazionale delle Professioni
- Classificazione Nazionale delle Professioni ISTAT
- Classificazione Nazionale delle Attività economiche ATECO.
Competenza
Individuare i Paesi target attraverso ricerche e studi di mercato
Livello EQF: 5
Conoscenze | Abilità |
|---|
- Economia internazionale
- Elementi di diritto di commercio internazionale
- Fiscalità internazionale
- Diritto UE
- Diritto doganale
- Lingua inglese
| - Applicare tecniche di analisi dei dati statistici e macroeconomici
- Applicare tecniche di analisi dei costi
- Applicare tecniche di benchmarking
- Applicare tecniche di rilevazione dell’evoluzione delle opportunità di mercato
- Applicare strumenti per individuare le barriere doganali (tariffarie e non)
- Utilizzare la lingua inglese per i normali interscambi di lavoro anche di tipo tecnico
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Indicatori di competenza:
- Redazione di report sui Paesi target che mettano in evidenza criticità e opportunità rispetto al settore di riferimento
- Analisi dati di benchmarking per report di confronto tra possibili Paesi target
- Individuazione delle fonti internazionali per la raccolta dei dati
Evidenze suggerite
- Report sui Paesi target (almeno una in lingua inglese)
- Presentazioni relative a opportunità di sviluppo all’estero (almeno una in lingua inglese)
- Elenco delle fonti più significative relative ad almeno due mercati
Competenza
Impostare e sviluppare la strategia per commercializzare il prodotto sui mercati esteri
Livello EQF: 6
Conoscenze | Abilità |
|---|
- Elementi di finanza internazionale
- Contabilità aziendale
- Economia internazionale
- Analisi previsionale dell'andamento del mercato
- Elementi di statistica economica
- Organizzazione delle imprese internazionali
- Geografia economica
- Strategie di sviluppo internazionale
- Swot analisys
- Elementi di marketing internazionale
- Lingua inglese
| - Applicare tecniche di analisi delle risorse finanziarie dell’azienda
- Applicare metodologie per la costruzione di un budget per i mercati esteri
- Utilizzare metodi di P&L management
- Applicare tecniche di calcolo ROI (return on investment)
- Applicare tecniche di valutazione di investimenti
- Applicare tecniche di valutazione delle risorse umane dell’azienda
- Applicare tecniche di analisi di dati di mercato
- Applicare tecniche di benchmarking
- Applicare tecniche di valutazione di investimenti
- Applicare tecniche per analisi domanda del mercato
- Utilizzare tecniche di project management
- Applicare tecniche di promozione del brand sul mercato di riferimento
- Utilizzare la lingua inglese per i normali interscambi di lavoro anche di tipo tecnico
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Indicatori di competenza:
- Impostazione di un piano di marketing strategico relativo a un mercato estero
- Creazione di un budget di previsione che segnali investimenti e margini sul breve, sul medio e sul lungo periodo
- Redazione di un piano di sviluppo che descriva i canali di commercializzazione, le tempistiche di realizzazione, le criticità e le modalità di affronto dei rischi
Evidenze suggerite
- Piani di marketing strategici
- Esempi di budget
- Piani di sviluppo relativi ai mercati esteri
Competenza
Implementare attività promozionali sui mercati esteri per far conoscere l’azienda e i prodotti
Livello EQF: 5
Conoscenze | Abilità |
|---|
- Marketing internazionale
- Comunicazione aziendale
- Comunicazione digitale
- Tecniche della comunicazione pubblicitaria
- Processi organizzativi di convegni/fiere
- Elementi business negotiation
- Elementi di cultural awareness
- Lingua inglese
| - Applicare metodologie di definizione di piani di comunicazione
- Applicare tecniche di budgeting
- Applicare tecniche di pianificazione delle attività
- Applicare tecniche di pianificazione di risorse e di mezzi
- Applicare tecniche di organizzazione di eventi promozionali all’estero
- Applicare tecniche di segmentazione della clientela
- Applicare tecniche di accoglienza della clientela straniera
- Applicare tecniche di negoziazione
- Utilizzare la lingua inglese per i normali interscambi di lavoro anche di tipo tecnico
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Indicatori di competenza:
- Impostazione di un piano di marketing operativo
- Redazione di un documento che metta in relazione la tipologia di clientela con i canali comunicativi prescelti
Evidenze suggerite
- Materiale relativo a eventi promozionali
- Piani di comunicazione per la promozione di prodotti/servizi su mercato esteri
Competenza
Realizzare la supervisione dell’attività della struttura stabile all’estero
Livello EQF: 6
Conoscenze | Abilità |
|---|
- Diritto internazionale
- Diritto commerciale
- Fiscalità internazionale
- Diritto doganale
- Organizzazione aziendale
- Economia aziendale
- Diritto societario
- Tecniche di project management
- Normativa sulla tutela della salute e sicurezza dei lavoratori nel Paese di riferimento
- Caratteristiche dei processi produttivi
- Elementi di contabilità industriale
- Elementi di contrattualistica internazionale
- Sistemi di supplier relationship management
- Lingua inglese
-
| - Applicare metodologie di ottimizzazione dei processi
- Applicare procedure di controllo della produzione
- Applicare modalità di coordinamento del lavoro
- Applicare tecniche di decision making
- Applicare tecniche di definizione obiettivi di vendita
- Applicare tecniche di pianificazione delle attività
- Utilizzare strumenti operativi di controllo di gestione
- Applicare tecniche di analisi di dati di mercato
- Applicare tecniche di benchmarking
- Applicare tecniche di pianificazione strategica aziendale
- Applicare modalità di stesura di offerte commerciali
- Applicare tecniche di negoziazione
- Applicare tecniche di value analysis (supporto alla scelta di alternative di fornitura)
- Applicare tecniche di valutazione della performance della fornitura (vendor rating)
- Utilizzare la lingua inglese per i normali interscambi di lavoro anche di tipo tecnico
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Indicatori di competenza:
- Individuazione degli standard minimi di funzionamento della struttura stabile all’estero (commerciale e/o produttiva)
- Descrizione delle modalità di individuazione e di affronto delle criticità di processo evidenziando i criteri di valutazione dell’impatto
Evidenze suggerite
- Scheda relativa ad almeno un progetto/caso pratico che descriva: dove e per quanto tempo è stata svolta l’attività; progetto realizzato; grado di autonomia; criticità riscontrate e modalità di soluzione
Competenza
Realizzare il controllo dell'implementazione della strategia di commercio internazionale, gestendo importazioni ed esportazioni
Livello EQF: 6
Conoscenze | Abilità |
|---|
- Fiscalità internazionale
- Diritto doganale
- Normativa relativa agli incoterms
- Normativa Intrastat
- Tecniche di pagamenti internazionali
- Contrattualistica internazionale
- Normativa relativa ai documenti di trasporto
- Procedure amministrative, fiscali e doganali relative alle spedizioni internazionali
- Tecniche di project management
- Tecniche di definizione prezzi - pricing
- Lingua inglese
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| - Applicare metodologie di ottimizzazione dei processi
- Applicare tecniche di pianificazione delle attività
- Utilizzare strumenti operativi di controllo di gestione
- Applicare procedure per ottimizzazione trasporto merci
- Applicare tecniche di programmazione logistica
- Applicare tecniche di negoziazione
- Applicare criteri di elaborazione preventivi
- Applicare modalità di calcolo margini di vendita
- Applicare modalità di stesura di offerte commerciali
- Applicare tecniche di decision making
- Applicare tecniche di valutazione di offerte
- Utilizzare la lingua inglese per i normali interscambi di lavoro anche di tipo tecnico
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Indicatori di competenza:
- Redazione di un’offerta commerciale che evidenzi le modalità di trasporto/consegna, termini di pagamento
- Individuazione dei parametri di valutazione di un’offerta di fornitura (qualità, prezzo, tempi, norme doganale, logistica, normative fiscali)
Evidenze suggerite
- Offerte formulate relative a mercati esteri
- Valutazione di offerte ricevute relative a fornitori esteri